Andrew Irwin : Bonjour, je m’appelle Andrew Irwin, je suis avocat-conseil au sein du groupe Sociétés émergentes et à forte croissance chez Osler. Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Benjamin Alarie, cofondateur et chef de la direction de Blue J, entreprise qui développe une couche opérationnelle alimentée par l’IA pour la cognition fiscale mondiale. Il est également titulaire de la chaire Osler en droit des affaires à l’Université de Toronto et coauteur de The Legal Singularity et du livre Super Justice, publié récemment.
Bon, Ben, Blue J a récemment annoncé un important tour de financement de série D de 122 millions de dollars américains, auquel ont participé à la fois de nouveaux investisseurs et des investisseurs existants.
Selon vous, que révèle un tel niveau d’investissement quant à la confiance du marché dans les solutions basées sur l’IA pour le secteur de la comptabilité et de la fiscalité, et comment comptez-vous utiliser ces fonds pour faire avancer la mission de Blue J?
Benjamin Alarie : Excellente question, Andrew. Je pense qu’il s’agit avant tout de reconnaître que la fiscalité et la comptabilité constituent un secteur énorme et, à mon avis, jusqu’à présent sous-exploité par l’IA. Le fait est que le marché mondial des services professionnels dans le domaine de la fiscalité représente à lui seul des centaines de milliards de dollars, et c’est un domaine qui, selon moi, a souffert d’un sous-investissement au cours des dernières décennies. Nous avons des preuves très claires de l’adéquation produit-marché. Ainsi, par exemple, notre taux de rétention du chiffre d’affaires net a dépassé les 200 % l’année dernière. Notre taux de rétention du chiffre d’affaires brut est supérieur à 95 %. Notre score de recommandation net se situe légèrement au-dessus de 80 sur notre plateforme. Et donc, lorsque l’on combine un vaste marché exploitable avec un très fort degré de satisfaction chez les clients, les investisseurs y prêtent attention.
Quant à ce que nous allons faire de ces fonds, nous nous sommes concentrés sur trois domaines. Le premier est le développement des produits et de l’ingénierie. Nous avons donc pratiquement doublé l’équipe depuis la clôture de ce tour de financement afin d’accélérer les capacités de la plateforme Blue J en matière de normes fiscales et comptables internationales. Sur le plan de la mise en marché, nous avons renforcé les équipes commerciales et de réussite client et, la semaine dernière, nous avons lancé une initiative de croissance axée sur le produit qui permet aux professionnels de la fiscalité d’essayer Blue J avant que leur cabinet ne s’y engage à grande échelle, ce qui est vraiment enthousiasmant. J’ai vraiment hâte de voir comment les choses vont tourner. Nous avons également investi énormément d’énergie et de ressources dans des partenariats de contenu, dans le cadre desquels nous acquérons sous licence des contenus faisant autorité auprès des principaux éditeurs à but non lucratif du monde entier, notamment Tax Notes, IBFD et d’autres, dans différents pays. Nous avons donc fait preuve d’une grande rigueur dans l’utilisation de nos fonds. Nous sommes proches du seuil de rentabilité et disposons de réserves de trésorerie très solides; nous misons donc à la fois sur la pérennité et la rapidité. Et l’accueil du marché a été incroyable.
Le communiqué de presse annonçant notre tour de financement de série D mentionnait que nous avions doublé notre chiffre d’affaires au premier semestre de 2025. Nous l’avons encore doublé au second semestre de 2025 et, alors que nous entamons 2026, nous sommes déjà bien en avance sur nos prévisions pour cette année. Je suis donc vraiment enthousiaste.
Andrew Irwin : C’est formidable, et vous avez manifestement travaillé dur.
À quels facteurs attribuez-vous cette accélération des activités, et que vous disent les professionnels de la fiscalité et de la comptabilité qui expliquerait pourquoi ils adoptent des outils d’IA générative dès maintenant plutôt que d’attendre de voir comment les choses vont évoluer?
Benjami Alarie : Je pense, comme vous le savez, ChatGPT a été lancé fin novembre 2022. Cela fait maintenant plus de trois ans. Cela fait bientôt trois ans et demi que ChatGPT et d’autres grands modèles de langage très fiables sont disponibles pour une utilisation généralisée sur le marché. Je pense que nous sommes passés d’une période où les gens essayaient ce genre d’outils à une période où nous voyons désormais des professionnels s’appuyer réellement sur des outils comme Blue J pour optimiser leurs pratiques fiscales.
La courbe exponentielle que nous suivons en termes d’utilisation de notre plateforme est remarquable. Je pense que 2026 verra le premier mois au cours duquel nous atteindrons le million de réponses chez Blue J. Nous avons récemment franchi le cap des six millions de questions fiscales posées sur la plateforme. Nous ajouterons une sept millionième réponse fiscale ce mois-ci, en mars. Et globalement, d’année en année, l’utilisation augmente, vous savez, entre quatre et cinq fois d’un mois à l’autre. Cette croissance exponentielle montre donc clairement que les gens ne se contentent plus de s’appuyer sur la technologie, et je pense que la raison sous-jacente est tout simplement qu’elle est vraiment, vraiment bonne. Elle est donc très performante pour fournir des réponses fiscales précises. Elle n’est pas encore parfaite, nous travaillons chaque jour à l’améliorer, et plusieurs éléments y contribuent.
Bien sûr, les modèles de pointe, les modèles de base, continuent de s’améliorer. Nous avons donc OpenAI qui travaille d’arrache-pied. Nous avons Anthropic qui travaille d’arrache-pied sur Claude. Nous avons Google qui travaille d’arrache-pied sur Gemini, et nous testons constamment tous ces différents modèles de pointe, en les utilisant pour différentes parties des fonctionnalités de Blue J. Nous bénéficions donc d’un coup de pouce naturel grâce à l’amélioration générale des modèles. Mais nous améliorons également le contenu qui alimente le système, afin d’obtenir des réponses offrant un degré accru de qualité et de fiabilité, ainsi que des analyses sur lesquelles fonder ces réponses. Et enfin, nous tirons des enseignements de toute cette utilisation que nous observons sur la plateforme. Ainsi, lorsque les utilisateurs donnent leur avis sur Blue J, environ 0,1 % des réponses fournies par Blue J amènent les gens à suggérer que la réponse n’est pas correcte. Ils ne sont pas d’accord avec la réponse pour une raison ou une autre. Ainsi, dans 99,9 % des cas, les utilisateurs ne contestent pas les réponses de Blue J, et dans 0,1 % des cas, ils le font. Nous nous servons de ces rétroactions pour améliorer encore davantage le produit. Nous sommes donc engagés dans une dynamique d’amélioration du produit vraiment passionnante, et nous commençons à nous positionner sur le cœur du marché, là où les très grandes entreprises font leur entrée. Nous travaillons désormais avec trois des quatre grands cabinets mondiaux d’experts-comptables, ce qui est vraiment enthousiasmant. Nous constatons à présent que les pouvoirs publics adoptent Blue J, ce qui renforce considérablement sa crédibilité. Nous arrivons à un stade où ces outils sont si performants et efficaces que personne ne peut plus se permettre de les ignorer.
Andrew Irwin : Oui. C’est sans aucun doute une période passionnante pour le secteur et pour le monde en général, avec la façon dont l’IA prend vraiment le dessus.
Benjamin Alarie : Tout à fait.
Andrew Irwin : Revenons au tour de financement. Il a donc été codirigé par deux sociétés de capital de croissance qui ont toutes deux réalisé des investissements importants. L’arrivée de nouveaux investisseurs peut considérablement modifier la dynamique de gouvernance d’une entreprise.
Pouvez-vous nous expliquer comment vous avez sélectionné ces deux investisseurs principaux et nous parler de votre expérience de collaboration avec eux depuis la clôture du tour de financement?
Benjamin Alarie : Bien sûr. Avant de lancer ce tour de financement, mon intention était de trouver des sociétés qui comprenaient les activités de Blue J et qui pourraient vraiment nous soutenir dans notre expansion, sur lesquelles nous pourrions compter autant que possible. Et c’est ce que nous avons fait en consultation avec les avocats d’Osler. Merci donc, Andrew, ainsi qu’à vos collègues, de m’avoir aidé à affiner ma réflexion sur la manière d’aborder cela. En gros, nous avions une idée de ce que serait la valeur marchande de Blue J que nous pourrions défendre à ce moment-là, compte tenu de la progression des activités, de nos atouts et de ce que nous avions prévu à court terme. Nous avions en quelque sorte défini des attentes tout à fait raisonnables quant aux conditions de la transaction. J’ai ensuite eu un certain nombre d’entretiens avec des sociétés, et j’ai cherché celles qui conviendraient le mieux à Blue J et qui comprenaient le mieux nos activités. Notre choix s’est porté sur Sapphire, qui est bien sûr l’un des principaux investisseurs en capital de croissance, dont la masse critique se trouve en Californie et à Austin, au Texas. Et puis aussi Oak HCFT, dont la masse critique se trouve dans le Connecticut et l’État de New York, ce qui fait en quelque sorte un investisseur de la côte est et un de la côte ouest. Ce qui m’a attiré vers ces sociétés en particulier, ce sont les associés qui allaient rejoindre le conseil d’administration de Blue J. Kathy Yao chez Sapphire et Alan Miller chez Oak HCFT, deux personnes fantastiques, chacune avec ses propres forces. Et chacune de leurs sociétés apporte une équipe de soutien fonctionnel capable d’aider Blue J.
Ce qui m’a vraiment plu dans l’idée de faire appel à des cochefs de file pour ce tour de financement, c’est que les deux sociétés ont des atouts différents et non corrélés. Donc, la côte est, la côte ouest… vous savez, c’est peut-être un stéréotype, mais la côte est va être plus orientée vers la technologie financière et plus conservatrice, par nature, étant donné le milieu new-yorkais. Et puis, un investisseur de la côte ouest sera un peu plus audacieux, apportant davantage de cette énergie de la Baie de San Francisco pour aider Blue J. Et ça a été fantastique. Ils ont largement dépassé mes attentes quant à ce qu’ils pouvaient nous apporter. Et ils ont tous les deux des équipes fantastiques.
Nous avons recruté de nombreux talents pour renforcer notre équipe. Nous avons ainsi embauché une présidente chargée de la mise sur le marché, Tina Goldborn. Elle nous a rejoints en septembre et elle est formidable. Et nous venons d’embaucher un nouveau chef des finances, Grant Hughes, qui nous a rejoints la semaine dernière. Pour ces deux recrutements, les équipes de recrutement de Sapphire et d’Oak nous ont été d’une grande aide pour sélectionner les candidats de notre liste restreinte et pour procéder à leur évaluation finale. Du côté des talents, cela a donc été fantastique. Du côté produit, leurs rétroactions ont également été fort utiles, tout comme les discussions sur la stratégie à long terme visant à faire de Blue J une plateforme incontournable pour les professionnels de la fiscalité. Je ne pourrais donc pas être plus satisfait de la façon dont les choses se sont déroulées. Une grande partie du succès tenait à adopter le bon état d’esprit et à bien comprendre le marché, et c’est là qu’Osler m’a été d’une aide précieuse, tant pour moi personnellement que pour Blue J, afin de mettre en place la bonne stratégie.
Andrew Irwin : C’est formidable. C’est vraiment un partenariat lorsque l’on accueille de nouveaux investisseurs principaux, et je suis ravi d’apprendre que vous vivez une expérience aussi positive. Cela va bien au-delà du simple investissement financier que ces investisseurs apportent. C’est aussi, pour ainsi dire, un excellent exemple d’investisseurs américains qui trouvent de bonnes entreprises canadiennes de grande qualité dans lesquelles investir. Il y a eu beaucoup de discussions ces derniers mois au sujet de la question de savoir si les investisseurs américains étaient prêts à investir dans des entreprises canadiennes. C’est donc un excellent exemple de ce que nous observons sur le marché : il n’y a pas vraiment d’obstacle majeur à l’arrivée d’investissements américains. Pour revenir au marché en général et à l’IA, en tant que pionnier de l’application de l’IA générative à la recherche et à l’analyse fiscales, vous disposez d’un point de vue unique sur la manière dont cette technologie transforme les services professionnels.
À l’avenir, comment voyez-vous évoluer la relation entre les outils d’IA comme Blue J et les professionnels de la fiscalité, et quelles nouvelles fonctionnalités ou applications avez-vous le plus hâte de mettre sur le marché?
Benjamin Alarie : Eh bien, commençons par le fait que la recherche fiscale est généralement laborieuse et fastidieuse, Andrew. Donc, tout le monde, tous les types de professionnels de la fiscalité, qu’il s’agisse de comptables ou d’avocats fiscalistes, ou encore de fonctionnaires, comme les contrôleurs fiscaux, ou d’autres personnes travaillant pour l’Agence du revenu du Canada, l’IRS ou, au Royaume-Uni, le HMRC, tout le monde se débat face à la complexité et à la profondeur du droit fiscal, et il est extrêmement difficile d’obtenir une réponse fiable dans de nombreux domaines de la fiscalité. C’est donc vraiment pénible. Et je dis cela en tant que professeur de droit fiscal depuis plus de 20 ans à l’Université de Toronto. J’ai littéralement passé des milliers d’heures de ma vie à faire des recherches fiscales; je connais donc très bien cette difficulté. Ce qui est incroyable, c’est que vous pouvez désormais tirer parti de Blue J. Vous pouvez poser pratiquement n’importe quelle question fiscale à Blue J d’une manière directe, humaine et en langage clair, et Blue J vous donnera une excellente réponse très, très rapidement, en parcourant des millions de pages de législation fiscale. Cela inclut donc les lois, les règlements, les décisions administratives, toute la jurisprudence, ainsi que de nombreuses actualités et de nombreux commentaires professionnels, pour lesquels nous avons obtenu des licences. Blue J va analyser tous ces documents, trouver les plus pertinents, les synthétiser et produire une réponse très directe, en langage clair, souvent extrêmement bien argumentée, à votre question fiscale. Cela bouleverse complètement le processus de recherche fiscale.
Auparavant, vous auriez peut-être effectué une recherche sur Google, voire une recherche booléenne sur l’une des plateformes traditionnelles de recherche fiscale, et vous auriez obtenu une liste de documents faisant véritablement autorité à passer au crible, ainsi que de nombreux liens à cliquer et des documents à lire. Et c’est vous-même qui auriez effectué le travail que Blue J accomplit désormais, à savoir lire et comprendre à un niveau conceptuel l’ensemble de ces documents, puis générer une réponse. Je pense donc qu’au final, cela ne posera pas de problème aux professionnels de la fiscalité. Je pense que l’effet sera très similaire à ce que nous avons vu avec les feuilles de calcul et la comptabilité. Andrew, tu es trop jeune pour te souvenir de cette époque, et, dans une certaine mesure, moi aussi, donc je me base sur des ouï-dire. Mais je crois me souvenir que des personnes plus âgées que nous, à la fin des années 1970, au début des années 1980, lorsque VisiCalc et Lotus 1-2-3, et, vous savez, les feuilles de calcul sont apparues pour la première fois, disaient : « Oh, ça va marquer la fin de la comptabilité, car tout le monde pourra très rapidement faire tout le travail que les teneurs de livres et les comptables faisaient jusqu’alors avec les chiffres. » mais ce n’est pas du tout ainsi que les choses se sont passées, comme vous le savez. Nous avons aujourd’hui plus de comptables que jamais. Les feuilles de calcul ont permis d’épargner aux comptables et aux teneurs de livres une grande partie du travail vraiment fastidieux qui leur prenait du temps. Mais nous en avons désormais davantage, et nous laissons les professionnels exercer leur jugement; ils peuvent ainsi parcourir beaucoup plus rapidement l’ensemble de la documentation fiscale et finir par produire des conseils stratégiques au service de leurs clients, ce qui, en fin de compte, leur permet de créer davantage de valeur pour eux. Je prédis donc que, d’ici quelques années, il deviendra, je dirais, impensable d’exercer la fiscalité sans une couche de recherche IA pour étayer l’analyse. Ce serait comme essayer de faire de la comptabilité sans feuille de calcul. On pourra encore le faire, mais personne ne choisira de le faire, car cela n’aura tout simplement aucun sens.
Andrew Irwin : Tout à fait. Je pense que cela vaudra également pour de nombreux autres secteurs des services professionnels. Il sera donc intéressant de voir comment l’IA va continuer à se généraliser dans ces secteurs.
Merci beaucoup, Ben. C’était vraiment très instructif. Je pense que la suite des choses va être très intéressante. Tu as une excellente vision de ce que comporte la réalisation d’un tour de financement d’une telle ampleur, ainsi que de la manière de bâtir une entreprise prospère. J’apprécie sincèrement le temps que tu nous as consacré et tes commentaires.
Benjamin Alarie : Merci, Andrew. Je m’en voudrais de ne pas conclure sans dire quelques mots élogieux sur le rôle joué par Osler dans le parcours de Blue J. En 2015, Jeff Tabor m’avait en effet aidé à constituer Blue J, dont la constitution a pris effet le 21 avril 2015. Je n’oublierai jamais ce jour-là. C’est inscrit sur les documents de constitution originaux. Et depuis ce moment-là, bien sûr, Jeff est malheureusement décédé. Mais ensuite, nous avons atterri sur le bureau de Chad Bayne, et Chad a été une ressource incroyable pour Blue J, après que Jeff lui eut en quelque sorte passé le relais. Et maintenant, Chad, bien sûr, nous a présentés à vous, et vous avez été une ressource phénoménale pour Blue J ces dernières années alors que nous réalisions notre tour de financement de série C et notre tour de financement de série D, ainsi que certains dessaisissements stratégiques. Toutes ces transactions complexes que nous avons menées ont été réalisées en étroite collaboration avec l’équipe d’Osler. Cela a donc été vraiment fantastique, et j’apprécie particulièrement le fait d’occuper également la chaire Osler en droit des affaires à l’Université de Toronto. J’ai vraiment l’impression que c’est une alliance parfaite. Merci donc. Merci, Andrew. Merci de m’avoir invité.
Andrew Irwin : Merci pour cet entretien et pour l’occasion de parler un peu de ce qu’Osler a représenté pour Blue J. J’apprécie vraiment. Absolument. Merci pour ces aimables paroles et j’apprécie vraiment de travailler avec vous.
