Hôte
Chima Ubani
Associé, Sociétés émergentes et à forte croissance, Montréal
Chima Ubani : Bonjour, je m’appelle Chima Ubani. Je suis associé et chef du groupe Création de fonds de capital de risque chez Osler. Je suis aujourd’hui en compagnie d’Étienne Mérineau. Étienne est un entrepreneur, un chef d’exploitation et désormais un associé chez Capital de risque Telegraph. Ancien cofondateur de Heyday, il a joué un rôle déterminant dans la croissance de l’entreprise, qu’il a fait passer de rien à une entreprise cédée pour 60 millions de dollars en seulement quatre ans. Au cours de cette aventure, il a endossé presque toutes les casquettes : chef de la direction, chef de la gestion des risques, directeur du marketing, et probablement bien d’autres encore. Avant cela, il a passé près de dix ans dans le monde des agences, travaillant avec certains des plus grands noms de la publicité. Il se décrit également comme un « conteur d’histoires d’entreprise », ce qui, selon moi, résume parfaitement ce qu’il fait : il prend essentiellement des idées et les transforme en quelque chose qui crée un lien et génère de la croissance. Je suis donc très heureux de vous accueillir ici aujourd’hui, Étienne, et j’ai hâte de discuter avec vous.
Étienne Mérineau : Je suis ravi d’être ici.
Chima Ubani : Pour commencer, pourriez-vous nous expliquer en termes simples ce qu’est Capital de risque Telegraph et ce que vous faites?
Étienne Mérineau : Capital de risque Telegraph est un fonds de capital de préamorçage qui se concentre sur les logiciels-services interentreprises et les applications d’IA établies au Québec. Nous investissons donc essentiellement dans des jeunes pousses à un stade très précoce, ce que nous appelons du « zéro à un », mais avec un chiffre d’affaires plus proche du zéro que du million. Telegraph veut être un investisseur en capital convaincu dès la création même de l’entreprise. En termes d’orientation, nous couvrons plusieurs secteurs, mais toujours avec un modèle interentreprises. Je dirais que nous avons un penchant pour les applications qui font bouger les choses du côté des grandes entreprises ou du marché intermédiaire, lorsqu’il y a une application commerciale fondamentale claire et un besoin réel, et, par conséquent, lorsque le capital investi est clairement susceptible de produire un rendement.
Chima Ubani : D’accord. Intéressant. Telegraph a donc une histoire assez intéressante. Telegraph Hill Capital, une plateforme établie de longue date à Barcelone, et Capital de risque Telegraph, constituent la première incursion officielle au Québec en tant que fonds, mais je pense que ce n’est pas la première incursion de Telegraph au Québec. Vous voudriez peut-être en dire un peu plus à ce sujet et expliquer ce qui a motivé la décision de lancer un fonds au Québec.
Étienne Mérineau : Oui, donc Capital de risque Telegraph, comme vous l’avez mentionné, est en quelque sorte une émanation de la maison mère, Telegraph Hill Capital. Telegraph Hill Capital, comme vous l’avez mentionné, a été fondée à Barcelone, mais ses fondateurs investissent depuis plus de 10 ans, en fait, je pense depuis 15 ans maintenant, et ils se sont toujours concentrés sur le préamorçage avec une préférence pour les logiciels-services interentreprises, donc cette partie de leur thèse n’a pas changé. Comme toujours, ils étaient assez indifférents à la géographie, ils ont donc investi dans de nombreux endroits, notamment aux États-Unis et au Canada. Et il s’avère qu’au Canada, c’était principalement au Québec. Donc, quand j’ai rencontré ces gars-là, j’ai réalisé qu’ils dirigeaient ou codirigeaient des tours de financement au Québec depuis 2014, et plus fréquemment depuis 2018, et qu’ils avaient réalisé, disons, une douzaine de tours, n’est-ce pas? Et je me suis dit : « Oh, tu sais, il y a… » Je savais qu’il y avait un vide parce que, sur le marché du capital d’amorçage, sur le marché local, en tant qu’entrepreneur, j’avais moi-même eu du mal à lever des fonds, tu vois? Alors quand je les ai rencontrés, c’était un peu comme si un plus un égalait, je suppose, deux ou dix dans ce cas-là, et je me suis dit : « OK, il y a clairement un vide. » Je l’ai vécu en tant que fondateur, et ces gars-là, ils sont… Vous savez, ce n’est pas normal que deux gars de Barcelone remportent la plupart des transactions au Québec, donc il doit y avoir un besoin pour un fonds plus institutionnalisé dédié à ce marché. C’est un peu comme ça que l’idée a pris forme. Et puis on a voulu la valider, alors on a commencé à discuter avec des investisseurs institutionnels, notamment avec le gouvernement du Québec et Investissement Québec, et ils ont en quelque sorte confirmé le vide et l’intérêt pour un tel fonds.
Ce n’est donc jamais facile. Je pensais que lever des fonds en tant qu’entrepreneur était difficile. Lever des fonds en tant que commandité, en tant que gestionnaire de fonds, c’est encore plus difficile. Mais on y est arrivés. Ça n’a pas pris trop de temps, n’est-ce pas? Dix-huit mois, ce n’est pas trop mal pour un fonds de cette taille, mais ça m’a quand même semblé plus long qu’un tour de financement classique en tant qu’entrepreneur.
Chima Ubani : Ça peut effectivement être un peu long,
Étienne Mérineau : Heureusement, nous avions Osler à nos côtés pour nous aider à rationaliser l’ensemble du processus.
Chima Ubani : Vous avez donc mentionné que Telegraph Hill Capital s’intéressait manifestement au Québec et y voyait une occasion à saisir, et que Capital de risque Telegraph voit clairement une occasion à saisir dans le domaine du capital de préamorçage au Québec. Les investisseurs institutionnels y voient manifestement une occasion à saisir, puisque vous avez réussi à lever un fonds axé sur ce domaine. Il y a donc clairement une occasion à saisir, et plusieurs personnes le pensent, pour les fondateurs à ce stade de croissance au Québec. Pourriez-vous nous en dire un peu plus sur ce qui caractérise le Québec, s’il y a quelque chose de particulier au Québec, ou sur le lien avec le reste du Canada? Vous pouvez aborder le sujet comme vous le souhaitez, mais pour les fondateurs qui se lancent dans ce secteur, pourquoi est-ce une bonne idée de le faire au Québec?
Étienne Mérineau : Oui, non, c’est une bonne question. Je veux dire, je pense qu’il est bien établi que nous sommes un pôle de talents, n’est-ce pas? Il y a un savoir-faire technique de classe mondiale au Québec et au Canada, et ce qui est formidable, c’est que cela coûte, d’une certaine manière, une fraction du prix. Je veux dire, les salaires sont en dollars canadiens, ils sont un peu plus bas qu’aux États-Unis, par exemple. De plus, quand on prend en compte tout le financement de la RS&DE, on peut prolonger l’espérance de trésorerie et bâtir, vous savez, des entreprises légères et résilientes. Je pense donc que c’est clairement un avantage, ne serait-ce qu’en raison du vivier de talents, mais aussi grâce aux programmes avantageux des pouvoirs publics. D’un autre côté, un aspect dont on parle un peu moins sur le marché, c’est que je pense que nous sommes stratégiquement bien positionnés d’un point de vue géographique. Et le bilinguisme du marché nous offre également des possibilités. On peut soit exporter vers les États-Unis, soit se tourner vers l’Europe. Par exemple, dans mon propre cas, notre deuxième marché n’était pas les États-Unis, mais la France. Je pense donc que, de par la nature même du marché, on dispose de cette possibilité, et ce n’est pas négligeable d’avoir cette possibilité, n’est-ce pas? Pouvoir exporter sa solution à l’échelle mondiale, même lorsqu’on en est encore au stade de démarrage.
Chima Ubani : Tout ça a beaucoup de sens. Ce sont là de bons facteurs concrets qui peuvent faire du Québec un endroit attrayant pour un fondateur. Alors peut-être l’autre aspect de cette question : c’est pourquoi Capital de risque Telegraph, et c’est pourquoi Telegraph Hill s’est intéressé à investir au Québec. L’autre aspect de cette question, pour un fondateur établi au Québec, c’est : pourquoi devrait-il s’intéresser à Capital de risque Telegraph? Qu’est-ce qui distingue Capital de risque Telegraph des autres? Nous avons mentionné qu’il y avait un certain manque de capital de préamorçage pour les fondateurs, mais il existe d’autres fonds. Il y a des fonds généralistes. D’autres sources de financement sont disponibles. Pourquoi un fondateur aurait-il intérêt à s’adresser à vous?
Étienne Mérineau : Tout à fait. J’aime toujours m’associer à des personnes très différentes de moi et qui me complètent, et je pense que c’est exactement ce qui nous caractérise. Vous savez, nous sommes trois associés commandités, et Louis et Varun, mes associés, sont plutôt des investisseurs en capital de risque chevronnés, dotés d’une grande expérience et d’un réseau solide, et qui ont aussi un parcours plutôt, je dirais, financier, n’est-ce pas? Ils viennent de KPMG et d’EY, avec de l’expérience en fusions-acquisitions et en comptabilité. Ils apportent donc cette rigueur. De mon côté, je suis plutôt un gars de terrain, vous voyez, je suis vraiment du genre à tout faire pour lancer un produit sur le marché, un battant qui va de l’avant à la force de ses poings. J’apporte donc l’expérience opérationnelle, l’empathie et la compréhension de ce que vit le fondateur, et je pense que jusqu’à présent, la réaction a été très positive, car ils apprécient le fait que nous formions en quelque sorte les deux faces d’un même Mini Wheats. Nous apportons cette expertise de terrain ainsi qu’un savoir-faire plus institutionnel en matière de capital. Pour résumer, j’aime à penser que nous sommes presque des cofondateurs dotés de capitaux. Nous intervenons très tôt. Nous aimons agir avec conviction, comme je l’ai mentionné, dès l’étape de création, et ce n’est pas tous les investisseurs en capital de risque qui peuvent, vous savez, réellement en dire autant. La plupart attendent davantage de traction, un peu plus, vous voyez, un modèle où les risques sont atténués. Nous intervenons donc plus tôt, et je dirais que nous aimons faire preuve d’audace. J’espère donc que tout ça ne restera pas des paroles en l’air.
Chima Ubani : Oui. Je pense que c’est un bon facteur de différenciation pour un investisseur en capital de risque. Vous avez en quelque sorte commencé à répondre à ma question suivante, qui allait porter sur ce qui va au-delà du capital : quel soutien opérationnel, que pouvez-vous apporter d’autre? Vous y avez répondu précédemment, mais je vais vous demander de développer un peu plus ce point, car je pense que c’est très important. Tout investisseur en capital de risque est censé apporter un peu plus que du simple capital, bien sûr. C’est censé être du capital plus quelque chose d’autre. Mais votre combinaison unique, je pense, vous a vraiment bien positionnés pour ne pas vous contenter de le dire, et pas seulement de le dire dans vos présentations, mais d’être réellement capables de tenir vos promesses, car vous disposez de compétences vraiment différentes. Et je vais peut-être simplement vous demander de parler un peu plus de vous-même, de toute l’expérience que vous avez acquise, du soutien opérationnel. Comment faites-vous cela au quotidien?
Étienne Mérineau : Oui. Vous savez quoi? Parfois, il faut laisser les fondateurs faire leur travail, donc ce n’est pas une question d’intervention ou de non-intervention. C’est plutôt une question d’intervention si nécessaire, vous voyez? C’est donc plutôt à la demande. Mais on cherche toujours à compléter les compétences déjà en place. Donc, s’il s’agit plutôt d’une équipe technique, bien sûr, mes compétences en matière de mise sur le marché peuvent parfois aider à combler le fossé. Dans d’autres cas, l’équipe dispose déjà de bonnes compétences commerciales et d’un savoir-faire en matière de mise sur le marché, mais elle a peut-être besoin d’affiner sa feuille de route en matière d’IA. Donc, ce que nous avons construit en tant que plateforme, c’est que, oui, nous avons des capitaux institutionnels, mais nous avons aussi beaucoup d’investisseurs providentiels, d’investisseurs providentiels stratégiques, d’investisseurs privés qui se sont joints à nous lors de la levée de fonds, et ces personnes sont toutes des entrepreneurs locaux qui ont déjà fait leurs preuves. Et certains d’entre eux ont développé des entreprises de 100 millions de dollars, voire plus, en termes de chiffre d’affaires annuel récurrent. Ils apportent donc une multitude de compétences différentes, et pas seulement des compétences, mais aussi une compréhension des différents stades que je n’ai pas moi-même traversés, n’est-ce pas? Par exemple, j’ai cédé mes parts après cinq ans, je n’étais donc pas proche d’un premier appel public à l’épargne ou de quoi que ce soit de ce genre. C’est en quelque sorte une approche prêt à l’utilisation à la demande, mais je pense que l’accent est mis ici sur l’expérience de terrain, afin que les fondateurs aient le sentiment que les conseils et les recommandations sont ancrés dans la réalité, et ne se résument pas à un simple article de blogue sympathique lu quelque part.
Chima Ubani : Exactement. Très bien. Une autre question plus précise, qui concerne vraiment les solutions d’IA : les entreprises avec lesquelles vous travaillez vont vendre des solutions d’IA à d’autres entreprises. De manière générale, c’est une affirmation très large, mais quelle vision particulière avez-vous, et que dites-vous aux fondateurs et aux entreprises sur la manière d’aborder les défis uniques que cela implique?
Étienne Mérineau : Oui. Écoutez, je trouve que c’est une question piège. Je pourrais y réfléchir longtemps parce que, vous savez, encore une fois, c’est un domaine qui m’intéresse. C’est d’ailleurs ce que j’ai dit hier à un fondateur de l’une des entreprises faisant partie de notre portefeuille. Je lui ai dit : « On a tendance à » – et on le fait tous, tous les fondateurs – « on a tendance à trop compliquer les choses en partant, pas vrai? » « Ton objectif maintenant, avec ce financement, c’est d’atteindre la prochaine étape. » Et je lui ai dit : « Je te promets une chose : tu n’as besoin que d’un seul sous-segment de marché, voire d’une seule zone géographique, d’un seul canal de vente pour y arriver. » Par exemple, dans ce cas précis, ça pourrait être simplement les services financiers pour le marché intermédiaire en Amérique du Nord sur Google Cloud, parce qu’il développe une plateforme d’optimisation du nuage informatique. Rien que ça, ça représente probablement entre cinq et dix millions de dollars de chiffre d’affaires annuel si tu exploites ce segment et que tu te concentres dessus. Je pense donc que le cliché est généralement vrai, n’est-ce pas?
On sous-estime l’importance de la concentration, et quand on est petit, on ne dispose pas forcément des moyens financiers des grands acteurs, mais ce qu’on peut avoir, c’est la vélocité et la concentration, et on construit en quelque sorte cette dynamique en toute discrétion en étant très intentionnel dans la façon dont on segmente le marché et dont on s’y prend. Donc, pour résumer, je dirais qu’il faut vraiment établir des priorités de mise sur le marché et s’assurer de ne pas se laisser distraire par toutes les possibilités. Car si vous courez après tous les lapins, vous risquez de ne rien attraper. Je préfère me concentrer sur une seule vache à traire, pour rester dans l’analogie animale, ce qui vous permet d’atteindre la prochaine étape, puis de lever davantage de fonds. Mais au moins, lorsque vous avez une cible, vous parlez aux entrepreneurs, ceux-ci sont très sensibles aux signaux de confiance. Donc, s’ils voient que vous avez déjà une étude de cas dans leur domaine, ils se disent : « OK, c’est une validation. Vous savez, les services financiers, vous travaillez déjà dans ce domaine. Vous êtes déjà en conformité. Je vous fais confiance. » Peu importe que votre entreprise ait deux ans ou dix ans, ce qui compte, c’est la façon dont vous ciblez ce marché, dont vous parlez leur langage et dont vous adaptez votre solution à ces acteurs.
Chima Ubani : Très bien. C’était, eh bien, c’était une très bonne réponse, et je voyais bien que vous auriez pu en dire beaucoup plus sur ce sujet. Désolé, on va s’en mordre les doigts. Je n’aurais pas dû aborder le sujet, évidemment. Donc, pour conclure, vous venez de donner d’excellents conseils, en quelque sorte d’excellents conseils en affaires, des conseils en stratégie d’entreprise, en quelques mots, et je sais que vous en avez bien plus à offrir. Mais, de manière plus générale, quels conseils donneriez-vous aux fondateurs lorsque vient le temps de chercher des investisseurs? Pour chercher des capitaux, lever des fonds. En laissant de côté un instant les conseils concrets que vous venez de donner, qu’est-ce que vous recherchez chez les fondateurs? Vous recevez des présentations, vous rencontrez des gens. Quels sont ceux qui vous impressionnent? Est-ce simplement le charisme? Y a-t-il autre chose? Est-ce l’équipe? Est-ce une combinaison de tout cela? Quel conseil donneriez-vous aux fondateurs?
Étienne Mérineau : J’ai lu quelque part que si l’on sait développer un produit et le vendre, on est une force redoutable. Je m’intéresse donc à ces deux aspects, vous voyez? Je veux voir du savoir-faire technique, et je veux voir des compétences commerciales. Parfois, les fondateurs se plaignent : « Oui, vous savez, le processus de levée de fonds est difficile, c’est long », etc. Je vais vous dire ce qui accélère un tour de financement. Les ventes. Les ventes, c’est une validation, et cette validation, encore une fois, inspire confiance aux investisseurs qui s’engagent dès les premiers stades. Bien sûr, on ne peut pas avoir toutes les réponses, on ne peut pas avoir tous les indicateurs, mais on peut compenser en faisant preuve de vélocité et, disons, d’obsession pour les clients. Donc, vous êtes toujours sur le terrain, à présenter votre projet, à apprendre, à échouer, et cette boucle de rétroaction va s’amplifier et devenir votre différenciation et votre avantage stratégique, surtout dans un secteur où, soyons honnêtes, la technologie fait désormais de plus en plus l’objet de banalisation. Plus que jamais, la capacité à se lancer sur le marché rapidement deviendra l’ingrédient secret de nombreuses entreprises. C’est donc ce que je recherche. Je recherche cette capacité à générer une traction précoce alors que vous n’avez que la pire version de votre produit à vendre. C’est la situation la plus difficile. Vous savez, si vous arrivez à vendre cette pire version de votre produit et de votre histoire, il y a de fortes chances que cela puisse se développer, que cela puisse fonctionner.
Chima Ubani : Eh bien, espérons que les choses ne feront que s’améliorer. Parfait, excellente réponse. Je pense que c’est le bon moment pour conclure. Je tiens simplement à vous remercier d’avoir pris le temps de discuter avec moi aujourd’hui. Ce fut un plaisir. Vos réponses étaient vraiment excellentes, perspicaces et réfléchies. Et encore toutes mes félicitations à Capital de risque Telegraph et à l’équipe, à vous-même, à Luis et à Varun. C’est un plaisir de travailler avec vous sur votre premier fonds au Québec, et j’ai hâte de poursuivre cette collaboration fructueuse avec vous pendant de nombreuses années encore.
Étienne Mérineau : Je vous en suis reconnaissant. Merci.
